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會展新說 | 復展后B2B企業參展目的新變化
發布時間:2023-06-16 發布者:dingjing

  來源:中國貿易報 作者:李伯文

  今年的會展是真的旺。每天都會有各類展會、論壇召開。會展活動復蘇的推動者,不只是會議展覽的專業組織者,所有的B2B企業,也在大力舉辦和參與各類線下活動。疫情三年的線上嘗試讓會展行業和企業明白,單純的線上對于B2B業務賦能效果有限。今年開年以來線下會展的火爆又從側面驗證,疫情后這段時間,B2B企業比疫情前更離不開線下。一方面是因為面對面才是B2B最合適的洽談、溝通方式,對于展示展品、傳遞信息、建立信任、助力成單,線下更有優勢。另一方面,除了能快速重建客戶關系外,面對壓力巨大的市場及銷售KPI,線下會展真的是企業為數不多的、能在短期內同時獲得品牌宣傳、獲客及商機轉化的最佳手段。于是,今年會展節奏又回到了3年前。

  但筆者觀察中發現,今年的會展業和2019年相比還是有變化的。首先可以明顯感受到展會觀眾人數增多,而貿易交易減少。今年恢復線下展會以來,很多展會觀眾人數都超出歷史記錄;但很多觀眾是來展會觀望、獲取趨勢信息,并沒有帶著采購任務;對于很多參展商而言,貿易需求已經不是第一需求。

  那么,企業參展目的因為什么發生了變化呢?筆者認為,一是社群聚會。疫情3年會展行業營銷能力進步很快,內容營銷—社區運營—線上直播“三連招”成就了很多優秀展會,線上社群的建立和運營,極大地解決了日常觀眾營銷的抓手,也促進了展商與觀眾間的相識與行業溝通。當線下展開幕,線下展會更像是大型網友見面會,讓信息交流更進一步,信任更進一步,訂單簽訂更進一步。

  二是學習交流。各行業線上會展平臺也是學習的平臺,大量的圖文信息、長短視頻、直播等,都是資訊、趨勢,行業人的經驗總結。線下時間更稀缺,分享的內容更濃縮也更精彩,可謂是精華中的精華,參展商及觀眾也希望在這樣的場合,獲得更權威、更準確的行業趨勢動態、更多的新品與技術,認識更多的專家與行業新星。

  三是激發思考。很多時尚類型的展商怕被抄襲不愿意把自己新品放在線上,卻愿意在展會上首發;建筑設計師去工程機械類展,是要看有什么新型設備被制造,可以支撐他設計出更夸張更出色的建筑;在某個重點話題上經過圓桌討論,可能會產生更多新想法,以上種種也是優秀會展能給觀眾帶來的思考與創新。

  四是追求增長轉向追求利潤,表現在謹慎參加活動上。數字化轉型初期,參展商更愿意把預算放在銷售額的增長上,疫情3年加上數字化轉型的深入,企業則更追求利潤,會著重考慮看的見的投入產出比。因此企業雖說會繼續低成本的廣泛參與線下會展活動,但是會把預算著重投入到少量優質的展會與論壇中,以期可以獲得更高的投入產出。

  面對這樣的變化,我們的會議展覽組織者應當順勢而為,注重線上線下的社群運營,興辦展中活動,創新會展形式,借助數字化舉辦線下貿易撮合,將收到很好的效果。

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